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          其他觀點
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          銷售的絕招:贏在老客戶的維護

           文章來源:石頓企管 時間:2019-04-18 08:58 點擊:
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            做銷售客戶維護與服務是關鍵,客戶服務與維護是一門技巧,科學和藝術,同時也可以是一個系統,標準和流程, 維護老客戶的方法:
           
          一、目的要明確
          1、 維護老客戶的目的要明確,是讓大家熱情呢,還是收取一定的費用呢?還是提高滿意度呢?還是提高知名度呢?
           2、本部門的目的一定要和企業的目標盡量一致, 維護老客戶這個目的是企業級別的任務呢?還是部門級別的任務呢?是全體員工參與的任務呢?還是部分員工的部分任務呢?
          3、我們要做的工作是否能夠有結果的預測呢?例如問題中不那么熱情了,我們需要什么樣的熱情就可以了呢?這個熱情如何度量呢?我們是否有度量熱情的“尺子”了嗎?結果可以度量嗎?
          客戶談判技巧培訓
          二、方法要得當
          1、我們知道老客戶需要什么嗎?他們需要公司的產品以外還需要什么服務呢?
          2、老客戶得到這些服務能夠有什么好處嗎?能夠解決企業的短期問題,長期問題?
          3、我們提供的服務在效果、時間、價值、效率等是否能夠“恰倒好處”
          4、我們如何讓客戶接受我們的服務,以免我們剃頭挑子一頭熱。我們如何讓最終客戶接受我們,如何讓客戶的老總接受,如何向客戶的客戶宣傳,最終讓他們最好能夠忠誠地接受我們的服務,

          三、成本要計算
          1、我們提供的服務是否能夠計算成本?
          2、我們是否有足夠的能力提供相關的服務,
          3、我們是否能夠承諾,
          4、如果我們承諾了我們要提供的服務,但是我們萬一沒有做到怎么辦?
          5、我們提供的服務是否有足夠的競爭力,

          四、人員要穩定
          1、公司是否戰略允許我們組織相關的人員提供這樣的服務,
          2、我們人員的能力是否支撐我們提供相關的服務,
          3、我們是否建立了相關的流程、程序做到人員的招聘/培訓/后備/應急,

              五、資源要到位
          1、我們是否有客戶管理的手段,我們是否有客戶接受服務的記錄管理嗎?那些客戶已經接受了我們的服務,哪些客戶還沒有接受我們的服務?
          2、我們提供服務是否能夠得到記錄?
          3、我們是否能夠跟蹤我們的服務嗎?例如:滿意度調查,我們需要知道我們提供的服務是否到達了我們的目標。
          4、我們是否準備好了根據客戶反饋的結果進行“過程的改進”
          5、我們長期服務的目標是否有了?


          六、拜訪客戶時的3大紀律:
          1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示;
          2.拜訪客戶期間,應保持每天與公司上級的一次以上溝通;
          3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾
            
          5、培養忠實的員工,不斷培訓培養服務人員。  
          忠實的員工才能夠帶來忠實的顧客。具體可采取以下手段:  
          (1)注重員工培訓、教育,為企業員工提供發展、晉升的機會;  
          (2)為員工盡可能創造良好的工作條件,以利于他們高效地完成工作;  
          (3)切實了解員工的各種需求,并有針對性地加以滿足;  
          (4)提倡內部協作的企業文化,倡導團隊合作和協作精神。

             石頓商學院秉承“實戰、實效、落地”的原則,將先進的管理理論與中國企業的經營管理實踐相融合,為企業提供人力資源管理市場營銷管理生產管理企業經營管理領導力等方面的企業系統培訓服務。
               企業員工培訓介紹員工職業生涯規劃和設計的原理和方法,企業員工培訓課程讓每一位員工都能找到最能發揮其價值和能力的最佳位置,即“你的價值=公司的位置”,員工心態培訓幫助員工找到個人與組織發展需求的最佳匹配點(http://www.tyanda.cn/add/person/),歡迎轉載,轉載請注明出處。
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